【健身教練與溝通】5個導致與客戶談單或續約失敗的原因

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健身產業是個人際關係的產業,學習溝通技巧與發現問題才可能使合作變得更長久永續喔

你老是苦惱無法順利成功談單,或是苦惱為何學生不跟你續約嗎?來看看今天【健身教練與溝通】主題裡,5個可能導致談單或續約失敗的原因你中獎了幾個,或與能幫助你找出問題的根源喔~

1.續約失敗的原因來自於不好意思向客戶進行「邀請」

有些健身教練或是健身房業務真的是人太好,很願意在與客戶諮詢的時候花上許多時間聆聽對方說話,並積極地給予對方建議與幫助。而客戶在過程中也聊得很開心,可是為何最後卻談不成單呢?

撇除本身意願不高或其它特殊原因,許多人太好的教練往往會因不想給對方壓力,因此在相談甚歡之後便給了客戶自主權與選擇權,於是會告訴客戶「您可以回去之後再考慮看看」。

雖說不是壞事,但這不也就等於是把客戶給送走了嗎?為何不是在聊得很開心,彼此其實也覺得信任有建立起來時詢問客戶「我想邀請你來上我的幾堂課,讓我更進一步的來協助你」呢?

2.健身教練總教自己覺得“棒”的訓練

教練:「我最近新學了大重量深蹲,很棒,所以我們練大重量深蹲。」

客戶:「可是教練,我最近覺得腰容易酸。」

教練:「所以要練大重量深蹲呀。」

客戶:「可是我練的好痛苦,我“不喜歡”。」

教練:「你可以的,忍耐一下,這對你有幫助。」

客戶:「………。」

教練:「我最近新學了懸吊訓練,很棒,所以我們練懸吊訓練。」

客戶:「可是教練,我最近想練習提升跑步能力。」

教練:「所以要練懸吊訓練呀。」

客戶:「可是我練的好痛苦,我“不喜歡”。」

教練:「你可以的,忍耐一下,這對你有幫助。」

客戶:「………。」

以上。

3.愛插嘴,話太多

有的教練總能在上課時滔滔不絕的與客戶說個不停,但有時真的太愛說了,以至於容易打斷客戶說話,或是在客戶陳述一個問題時,對方連話都還沒說完就插嘴急於給對方建議,這其實並不會帶給對方好的感受。

另一種話太多的情況就是,在上課時老愛跟客戶說誰誰誰教練的”八卦“。雖然說八卦是人類的演化天性,但回歸到人際關係課題上,此時我們角色互換,如果你的教練老愛在上課時說其他教練不比自己專業,並一直強調自己有什麼證照、有什麼背景,又或是老愛談論批評其他教練的私領域,你覺得這樣的教練值得被信任嗎?

4.過於被動,問題總要學生自己“提”

教練要時常主動詢問客戶上課的感受

教練要時常主動詢問客戶上課的感受!

教練要時常主動詢問客戶上課的感受!

很重要所以說3遍。

近期,我的一位朋友就跟他的教練進行了課程的溝通,而他的教練其實早就有發現近期彼此的合作有些問題。而在我的朋友“主動”向教練提出問題之後,問題得以解決了,但他的教練在事後跟他說:「我其實在等你主動找我討論,你願意直接跟我說出問題反而讓我鬆一口氣。」

當我聽到這番話時心裡只有一個疑問:「為什麼是學生主動?」

健身產業的教練證照培訓真的太少指導教練關於溝通的技術技巧,以至於很多教練在與客戶上課時,即便觀察到客戶的情緒有異樣,但也不知道該如何詢問、該如何解決,甚至是該如何建立一個安全的說話環境讓客戶敞開心胸表達。往往都是客戶在主動告知問題之後,才很開心的跟對方說:「我很高興你能告訴我你的感受」。

但請相信我,有更多的客戶遇到這種情況會直接選擇離開,轉身找別的教練。

5.教練老是做出超越職業範圍的事

健身教練的職責是幫助客戶能在回歸自己的生活之後,變得更有活力更健康,但這絕對不等於能夠處理疼痛。早期的健身教練會與物理治療師進行合作,每當客戶有健身教練無法處理的問題時便能給予轉介;反觀現今,隨著其它許多專業領域的課程進入健身產業後,似乎逐漸形成一種大整合狀態,很多關於矯正疼痛的課程出現在了健身產業裡,以至於許多教練在學了一點基礎的解決技術之後,便開始向有疼痛問題的客戶進行課程販售。

當然,我知道有些問題其實只是姿勢不良而引起,可是,當我們的教學過於傾向處理疼痛時,有可能會忘了必要時需進行轉介這件事。同時,當我們解決的成效不彰時,其實只會放大了自己的弱點,畢竟我們不是這方面的專家,而客戶也會感受到你的不確定性。最現實的情況就是,當客戶感受不到問題被改善時,便覺得是教練專業度的問題,因而思考是否該考慮換教練!

既然如此,倒不如專注在健身教練的專業「訓練」,是否才是個更聰明的選擇呢?畢竟處理疼痛這件事是醫師、復健師、物理治療師的工作,我們終究學到的都只是皮毛而已。

看完今天的文章,不知道你中獎了幾個呢?希望透過今天所提出的問題,讓各位健身教練朋友看見不一樣的觀點囉。健身產業是個人際關係的產業,我們服務的對象是人,既然如此,學習溝通技巧與發現問題才可能使合作變得更長久永續喔。

我是Kai.You Know That


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