說話，絕對是健身教練與客戶進行溝通時的最佳利器，說得好則有助於成交；說得不好則會拉開彼此的距離。如果你常困擾銷售能力不好怎麼辦，納悶自己明明都有把資訊，正確的傳遞給客戶，但為何最後總無法將商品順利銷售出去，或許你該重新審視「說話」這件事。
別擔心，我這就與你分享～
銷售能力不好怎麼辦？其實你只是在「背書」
在健身產業打滾了多年，我看過很多好教練在與客戶進行溝通時，總是將資訊傳遞的很清楚，但最後總是無法順利成交，我真替他們感到可惜。我身邊也有煩腦於此事的教練朋友，在聽完他們平常與客戶諮詢的方式之後，我發現他們很像在背書。
舉個例，通常新客戶來到健身房諮詢時，我們一定會做的事情，就是測量身體組成分析（In-Body)，而普遍客戶對於In-Body裡的「體脂肪」數據，通常最為在意。
身為健身教練的你，都如何與客戶進行解說呢？想必應該都是告訴對方，如果體脂肪超標，容易患有心血關疾病、肥胖等問題對吧！？
內容完全沒錯，而且我們所受的私人教練主證照課程培訓，也教我們要告知客戶風險的問題，於是普遍教練在看到或聽到學生的問題之後，便會把過往所學的知識，毫無保留的告訴對方。
但問題是，書本是死的，人是活的，與人溝通這件事情，往往最大的難題在於「我們很難快速得知客戶在想些什麼」，唯有透過「提問」才有可能逐步的了解眼前這位客戶。
而如何讓提問有效，我們一定要嘗試站在客戶的角度思考，他今天前來諮詢「最想要獲得什麼」。
如何提升銷售能力？先弄清資訊與價值的差別
假設正在閱讀此文的你，最近想購買一部新車用以代步，你不在意這輛車是不是高檔貨，也不在意它的馬力有多高，你只在意這部車，能不能讓你安心舒適的開在路上。
當你見到業務，並告知需求之後，業務帶你走向展場裡其中一台車，然後開始向你介紹，這台車的最大馬力有多少rmp、轉向與懸吊採用了何種系統、搭載了EBD電子煞車力道分配系統之類的資訊，如果你本身沒有在研究汽車的話，想必一下子接收這麼多未聽過的資訊，肯定非常無言對吧！
這時可能心裡會想：「幹嘛跟我說這些，我不一定聽得懂的「規格」，我也不確定這些資訊，是否跟我的需求有關聯性。其實你只需要告訴我，哪一台車適合用來代步，能讓我安心開在路上就行。」
以此例來看，「規格」就是我們常說的資訊，猶如你告知客戶體脂肪超標時，可能會引發哪些高風險問題，以及體脂肪數字應該要在多少數值區間裡，才算正常一樣。
事實上「我們都誤以為將資訊完整告訴客戶，客戶就能自行將資訊轉為價值」，天方夜譚！
而價值是什麼呢？
價值就是這台車能不能符合客戶的需求，猶如客戶在得知體脂肪超標之後，並不一定會想知道存有哪些風險，但一定會想知道「如何改善」「改善之後，我能獲得什麼」。
所以如果我是車業的話，會這樣跟客戶說：「這台車絕對符合你想代步的需求，它輕小、省油，讓你載的人也會感到舒服放鬆，更重要的是，它能裝滿你的購物慾。因為….此時就可以開始介紹一些規格，讓客戶認識。」
這樣的說法，聽起來是不是比較符合客戶所想獲得的價值呢？
回到健身教練與溝通，關於體脂肪超標，我會這樣說：「雖然體脂肪目前超標，但只要讓我從旁協助你，它就會一天一天的向後退，你會逐漸感覺到，身體越來越輕盈，也會越來越喜歡自己。因為……此時就可以開始告訴客戶一些，關於體脂肪存有的風險問題與知識。」
這樣的說法聽起來，是不是能讓客戶，不會感覺自己全身都是病，反而充滿希望呢？
讓我再一次提醒健身教練朋友：「教練的工作是為了協助客戶達到全人健康，包含身與心。身，靠訓練；心，靠的是你給予對方的支持與同理。」
其實今天的內容，不僅限於健身教練使用，只要你是業務，或是你的工作需要與人溝通皆適用喔。總之，先說「價值」再說「資訊」就對囉。
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